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快速成交的13种方法
2014-06-07 作者: 来源:ECF家具网
导读: 当顾客的异议都被我们销售人员解释清楚之后,就是我们促成签单的时刻到了。促成有很多方式方法,下面我们总结了十三招。


    当顾客的异议都被我们销售人员解释清楚之后,就是我们促成签单的时刻到了。促成有很多方式方法,下面我们总结了十三招。

   (1)总结法

    在顾客不再有其他异议的情况下,花1-2分钟把产品的优势和卖点总结一遍,加以简单的叙述:“先生,最后我给您总结一下我们的产品为什么适合您,一、二、三、四、五、六……您看是这样的么?如果您没有其他异议,我就给您开票了。”
 

   (2)激将法——适合于年轻人

    例如:“您可以下大片,玩网络游戏,这款的配置您会觉得在游戏中没有任何阻碍;现在,像您这样的超级游戏玩家都已经开始使用带有这种显卡的笔记本了,相信您也不喜欢自己落后于别人吧?”

   (3)二择一法

    给予客户两种选择由其自选,只要客户答出其中一种,便可达到促成的目的。
例如:“您看您的付款方式是交支票还是现金呢?”无论顾客选择哪种方式最后的结果都是交纳费用!达到我们的最终目的。这一方法在促成过程中被广泛使用。

   (4)暗示启发法

   “您知道吗?这款产品我们下个月就要调价了,您现在购买这款产品是最合适的时机。”暗示他此时下决策非常英明,用这种暗示启发的手法点明商品的必要性,只要客户表示赞同就达到促成的目的。

   
(5)机会不再法

    “这一次优惠的机会很难得哦!下一次就没有了,我建议您再考虑一下!”对于犹豫不决,三心二意的客户,这种方式相当有效。

  
(6)强迫成交法

    例:“×先生,您已经是第三次来我们店看这款产品了,可以说对我的个人和我们的产品都是非常的认可,要不然您也不会花这么长时间,这么有诚意的与我们沟通,享受拥有产品的美好感觉是多好的事情,我想今天是您应该下决定的时候了……”在感觉上突出顾客对我们的认可,强迫顾客做出决定。

  
(7)心锚建立法

    让顾客非常愉悦,见到顾客说一些笑话,让顾客见到你就快乐,在轻松、愉快的环境下达到你想要的目的,因为科学家曾做过预测,一个人在心情非常愉悦的状态下,他的智商是有稍许下降的。

   (8)愿景描绘法

    感性营销是针对用右脑思维并且想象力非常丰富的顾客,通过给他描绘未来使用我们的产品后所享受的完美服务……这样一种愿景来引导顾客购买。
  
   (9)利弊分析法

    拿出一张白纸把使用产品的好处和弊端列出来,在强烈的反差之下,顾客会一目了然。记得要将产品的好处故意写得吸引人一点。

   (10)盛情难却法——适合于长辈陪同给晚辈买产品

    “小朋友,你非常幸福,知道么?当年我的父亲不会付出这么多钱给我买这么好的笔记本的,你有一个很伟大的父亲啊!(指着他的父亲说)。”此时,那个父亲为了证实自己就是伟大的父亲而会盛情难却,直接购买。
通过上面的例子我们可以看出,有时我们要通过人的感情和亲情来达到我们的目的。

   (11)抓住习惯法

    利用顾客的习惯达成购买目的。
例如中国人的握手习惯,一握手就代表成交,在交谈完马上握住对方的手:“张先生,和您合作非常愉快,那就这样吧。”顾客也会无意识中认可我们,同意成交。

   (12)默认法

    默认顾客已经认可我们的产品了。例如快捷地写完交款单递给顾客:“先生,一共是8200元。”或者对顾客说:“我帮您把产品包起来,好吗?”
 
    (13)假败方式法

    此方法经常运用在没有了解顾客的问题原因,顾客就要离开店铺的时候。在顾客临走时我们要这样说:“张先生,和您沟通了这么久,我真的很失败,唉,我承认输给您了(此时的语气要诙谐一点),您的口才真好!”利用假败降低顾客的防御心里。

    在顾客走到门口时,我们要说:“最后,您能不能告诉我您拒绝购买我们产品的真正原因?”探询顾客的真正拒绝点。此时往往有一些客户就会因为心中的胜利感和愉悦感,把真正放弃购买的原因告诉我们。
这时我们就可以有效地利用了,“原来是这样啊,这是我的原因,我没有给您解释清楚。来,张先生,我们坐下来,我再详细给您解释一下……”进行引导,最终达到我们的目的。

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