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家居行业渠道下沉 二三线城市经销商成香馍馍
2013-05-10 作者:胡炼 来源:深圳家具报
导读: “渠道下沉”,这只是一个方向,要如何走?企业都很渺茫——一些一直做外销的企业连国内市场都还没整明白,更难以去琢磨下到县域以下的城市应当怎么办,从产品研发、管控水平、品牌宣传、团队建设到经销商合作、门店建设,所有的一切都需要改变。

    2013城镇化加速 中小城市得重点培育

    2013年中国城镇化高层国际论坛近日在上海举行,正在制定中的《全国促进城镇化健康发展规划纲要(2011-2020年)》有望今年上半年出台。国家发改委副主任徐宪平称,城镇化由数量扩张向质量提升的转型势在必行。

    根据《规划》提供的发展思路,未来东部城镇化发展的重点是,在优化城市群的基础上,逐步打造一些更具国际竞争力的大城市、特大城市,并更加注重服务业的发展;而中西部在重点培育大批中小城市的同时,将工业发展摆在更重要位置。为此,与之相关的涉及土地、户籍、社会、医疗卫生及教育等一系列综合配套改革措施,将在下半年陆续出台。

    据民政部相关消息,目前全国酝酿撤县设市(区)的县就有上百个,而据来自地方政府层面的说法,仅仅在广东、贵州、云南、陕西四个省份,就有60多个县提出撤县设市(区)。

    三四线市场明显扩容 家居业下沉迅速

    二三线市场进入业界视野中央也不过几年时间,回溯1998年金融危机,外销乏力之时,业内人士突然发现内销市场多么广阔,在这一背景下,他们也陡然注意到正呈显逆势崛起状态的四川企业群体——他们恰恰就长期耕耘在二三线市场。

    四川企业在1999-2010年达到发展的高峰期,卖地、建厂、添置设备以及招揽各路人才等大手笔举措,全行业均无人可望其项背——这足够证明二三线市场给他们带来了大好的商机和丰厚的利润,但2010-2013年,四川规模型企业发展势头则有所放缓,是不是二三线市场已经饱和?

    事实恰好相反,随着城市化进程的加速,二三线市场明显是扩容了——尤其是县城,我们发现随着县域经济的推进,县城经济单量上升很快,人们负担减小,农村向城市改造加剧——据调查,他们不仅成片拆迁成片入住,这给家居市场带来了大量可捕捉的“活鱼”,而且由于拆迁赔偿,大多失地农民赔偿了多套房子。以成都市双流县华阳镇某小区为例,拆迁标准为60平方米/人,这样大部分农家赔偿得到了2-4套房子。这种小到1套1大到2套3的房子,不论是租住还是自住,下一步都面临着装修,购买家具入住。

    对此,家具企业渠道大幅下沉,已然成必然趋势。

    二三线家具经销商 馍馍虽香如何到手?

    “渠道下沉”,这只是一个方向,要如何走?企业都很渺茫——一些一直做外销的企业连国内市场都还没整明白,更难以去琢磨下到县域以下的城市应当怎么办,从产品研发、管控水平、品牌宣传、团队建设到经销商合作、门店建设,所有的一切都需要改变。

    但是,就最核心的环节(换个实在话,是最易于见成效的环节)来说,则是招商,如何招到二三线经销商,并与之忠诚合作共赢,成为摆在企业面前最棘手的问题。

    相对而言,四川企业就对二三线市场熟悉的多,他们在这个市场上耕耘将近20年,培育出了一大批在自己麾下的经销商:相信业内人士看到四川企业经销商会上黑压压的人头——上则上百,多则上千——感受到的除了震惊之外,更多的是羡慕嫉妒恨。

    显然,三四线家具经销商俨然成了“香馍馍”,但是“馍馍”虽香,你要如何才能收入囊中呢?

    县城有产阶层涌现 呼唤高品质经销商

    话分两头说。

    我们来关注另一个现象:毋庸置疑也无需惊讶,县城已经成为有产阶层扩张最快的集中地,这批有产阶层他们年纪大概在40-50岁之间,他们的儿女刚好在高中-大学之间,他们经历了改革开发最具商机的10年,恰恰是2000-2010这十年,城市化改造与房产政策拉动了各行各业产生的阶段性繁荣,让他们富裕起来,他们有车、有房、有上百万的身家,再加上赶上农村保障改革让其养老和医疗负担减小。

    对这一部分人,他们会住什么样的房子?是值得研究的:我们可以观察到,他们开始寻找农村宅基地建设别墅式洋楼群。他们的子女,大部分没有在大城市闯荡,在父辈庇佑之下,无忧无虑又无聊的80、90后人群,他们会住什么样的房子?这是更值得研究的:我们可以观察到,他们对家具的要求更注重氛围营造与价格的搭配,因此可以为了一套家具反复到省城大商场。

    这恰恰是沿海高端家具下沉的机遇所在,这也同样是四川家具提升的压力所在。二者面临的挑战自然各不相同,沿海高端家具最大的阻力来自营销结构的建立与渠道下沉的执行,而四川家具则在于产品品质的把控与品牌氛围营造的强化。

    但“头上千条线,基层一根针”,所有企业的努力都需要与经销商配合,以确保效果。——越是高品质的家具,越是高水平的品牌营销,越是呼唤经销商素质的提升。

关键字:家居 渠道下沉 优质经销商 二三线城市
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