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活着——对话家具经销商之苏锡常篇
2015-09-22 作者: 来源:《华东家具》2015年8月特刊
导读: 告诉你一个活着的世界,一个光与影交织的故事。在这里,你将看见生命的光、背后的阴影,跳动的人与流动的中国,也许,还有你自己——节选自余华小说《活着》


    告诉你一个活着的世界,一个光与影交织的故事。在这里,你将看见生命的光、背后的阴影,跳动的人与流动的中国,也许,还有你自己——节选自余华小说《活着》

          

    2015年7月,在这个既不是拐点,又不是焦点的时刻,在这个家具行业身处焦虑中,增速放缓的大背景下。家具企业在炎热的太阳下感受着彻骨的寒冷,理性的市场以一个华丽而冷漠的背影告诉行业人,闭着眼数钱的日子一去不复返了。除了产品、服务、设计等因素,要想真正占领市场,需要做的还有很多很多。

    其实,家具的“寒流”已经持续了很久,像是《后天》中电影画面一样,风雪弥漫。也许家具的制造端感受痛苦的程度很深,但家具的销售端应该是最先接触到这种痛苦的一群。作为奋战在家具市场最前线的“哨兵”,他们不仅要直面惨淡的市场,还要“经受企业和卖场的双重夹击”,在低迷的市场上苦苦挣扎寻求良机。那么家具经销商们是“冰”,还是“火”?华东家具团队从苏、锡、常起步,通过与三地各大家居卖场中众多家具品牌的上百位经销商深入的交流,试图揭示一个苏南地域家具经销商生存发展的现状。

苏锡常家具经销商与家具的悲欢离合

    人生如梦,在对的时间遇到对的人、事、物是幸运,几者一旦有任何一点的不当或不适,都将把故事的情节演绎的千变万化,其结局也就会充满了悲欢离合。家具产品、家具品牌和家具经销商也是如此。

A代理各线品牌占比

一线品牌30%
二线品牌27%
三线品牌28%
其他品牌25%

    “光明家具都是全实木的,30年的发展历程决定了企业雄厚的实力。我们是终身免费拆装,产品的质保是三年,服务实现全国联网。现在人不光买家具产品,也是买售后保障,客户买过家具两年了,我们会给客户打电话,为客户进行免费保养。光明品牌作为家具行业著名的品牌,具有很大的号召力,我们也没打广告,都是靠老客户的口碑,所以我们对光明充满信心。”光明家具王女士如是说。

    “现在的市场行情,大的品牌肯定相对来说比较稳定。代理这个品牌,由于不是很知名,当时只是因为地理上比较便利,当地就有仓库,所以出货很方便;在介绍产品方面,对导购的要求就比较高,需要长期以来积累营销经验。”非一线品牌的周先生则表达了营销方面的困难。

    在调查中,调研团队三个组刻意地去保持各线品牌的均衡性,力求能够相对客观地搜集经销商的真实反馈。在品牌代理中一线品牌的经销商占比大约为30%,应该说数量相对较多,从这些经销商的反馈中,普遍对品牌和产品抱有较强的信心;而二线以及三线品牌的家具产品占比分别为27%和28%,在市场号召力上明显存在差距,更勿论其他名不见经传的品牌。从三地经销商的话语中,在苏锡常家具市场,一线品牌,甚至二线品牌的家具产品具有一定的市场号召力,与同类产品相比一二线品牌在销售时占据了一定的天然优势。

B代理产品材质

实木50%
软体35%
板式(含板木)10%
欧美高端家具5%

    在苏锡常三地的各大卖场,实木家具明显占据了更多的份额,这也与近年来实木家具不断崛起的大背景息息相关。可以说苏锡常三地家具经销商呈现出“实木为王”的特点。调查团队调查的100多位经销商中,实木家具经销商占比达到50%;软体家具经销商以35%的占比排在第二位,而经营板式家具或者板木家具的经销商在各个卖场寥寥无几,仅有10%的占比,在对欧美高端家具的调研中也只抽样调研了占比5%的经销商。

    “实木家具产品的市场占有率可以说是越演越烈,2015年3月份广东三展上的美式实木风潮席卷整个行业,其实我们经销商也有点无所适从。但我们也明白这么多的实木家具产品和品牌造成的后果必然是竞争的加剧,利润也越来越少。我们已经在留意转向,但说实话,看了很久都没有下定决心究竟去做什么类型的家具产品。”来自常州的经销商李女士这样表述。

C代理时间

5年以上(含5年)50%
2-5年(不含5年)40%
1-2年(不含2年)10%

    在调查中,调查对象从事家具经销代理的时间普遍较长,5年以上,甚至达到10年以上的也很多,调查以5年为界,超过5年的占比达到50%;“我做家具代理已经要靠20年了,说实话以前是赚到了一点,而且像我这样的年纪,好像除了买家具在行一点,其他的也想不出什么行业可以去做,家具行业形势不好也不是今年的事,起码现在还可以撑得下去。在这个卖场中和我一样的经销商蛮多的。我想,都坚持了这么长的时间,市场总不会一直这样吧。”无锡红星美凯龙的经销商袁先生这么说。

    同时,他还表示,行业形势不好,但大部分经销商还是选择了坚持,坚持的原因也许多种多样但有一点是可以肯定的,这些坚持的人都是有一定实力的经销商,“吃吃老本,等待时机好转。”

    而从业时间在2-5年之间的经销商以40%的占比成为苏锡常三地经销商群体一个较大的组成部分,这一群体的经销商思想波动比较复杂,总体犹豫的情绪占了大多数。常州经销商付女士表示,“目前行业大环境不好,也有过转行的想法,但是想到开店投入和好几年的心血,总感觉再等等,可能哪天实在撑不下去了,那也没有办法。”

    一些入行不久的经销商,从业经验在2年以下的占比10%,这些人群的经销商在现实中年轻人占多数。有亲戚开家具企业,受此影响进入家具销售行业的;也有家族长辈从事家具销售,然后拿出资金给创二代发展事业,本着做熟不做生的原则从而选择家具销售行业的;更有对家具销售这一行的风险认识并不清楚,只是感觉这个行业可以赚钱而进入经销商行列的,上述经销商属于最容易放弃的一类。调查中可以看出,进入家具行业的时间越长,越容易成为行业大危机下的“守望者”和“幸存者”。

关键字:家具经销商 苏锡常
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