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陈晓太的家具哲学
2013-01-14 作者: 来源:新浪家居
导读: 他白手起家,靠着精湛的技艺、吃苦耐劳的精神,将一个小作坊发展成为国内首屈一指的家具制造品牌; 他信奉“产品如人品”的信条,用德国工艺打造出德国品质,产品风靡大江南北;他着眼于制造品牌向商业品牌的跨越,希望能为中国人打造更加环保、更加有品质 的家居生活;“勿忘本、不服输”是他的成功之道,也是激励他不断创新、不断前进的力量源泉,他就是百强家具总裁——“硬汉”陈晓太。

    他白手起家,靠着精湛的技艺、吃苦耐劳的精神,将一个小作坊发展成为国内首屈一指的家具制造品牌; 他信奉“产品如人品”的信条,用德国工艺打造出德国品质,产品风靡大江南北;他着眼于制造品牌向商业品牌的跨越,希望能为中国人打造更加环保、更加有品质 的家居生活;“勿忘本、不服输”是他的成功之道,也是激励他不断创新、不断前进的力量源泉,他就是百强家具总裁——“硬汉”陈晓太。

                         

    访谈嘉宾:百强家具总裁 陈晓太
    采访记者: 陈洁 张永志

    >>>以下为访谈录:

    从做家具到推销家具

    导语:改革开放后,为了维持家里生计,陈晓太的父亲下海开了一间家具小作坊,生意很好。毕业后的陈晓太顺理成章的继承父亲的事业,从学做一件完整的家具开始,逐步的学会了如何卖家具。这一条路,走得相当艰苦。

    说到百强的成立,陈晓太说,其实父亲才是百强真 正的创始人。“我父亲是哈尔滨国营单位的一个干部,主抓基建、盖房子这些事。改革开放以后,父亲就下海做起了木工的活计。”陈晓太回忆,90年代初,市场 经济需求量很大,父亲做的一些家具很快就能卖掉,一天下来赚的钱比以前一个月还多。这样,父亲就在家里做了个小作坊,雇了二三十个工人做家具,几年下来积 累了百万财富。

    高中毕业后,陈晓太就想去卖家具,因为在他看来,做销售穿着光鲜,看起来体面。但父亲却坚持让他从基层做家具学起。“我父亲委托了一个水平跟他相当的老技术工人带着我,我算他徒弟,我跟他学了两年的木工,家具的整个制造工艺我完全做过,能完整不用机械做出家具来。”

    在学不到2年的做家具后,父亲终于同意陈晓太去卖家具。那时候哈尔滨的家具几乎都集中在道里区的透笼街贩卖,但事实上要想在这里卖出家具却不是件容易的事。“起初我在这个市场大概有十几天一件家具都没卖出去。”

    初来乍到的陈晓太没搞清透笼街的“经营之道”,着急上火却一筹莫展。眼看着周围同行每天神不知鬼不觉的就能把家具卖光了,他只好想出了一招“偷 听”!“我每天就跑到别人的家具后面,躲着偷听,看他们是怎么把家具卖出去的。”把市场里每一家都听下来之后,把别人的优点全提炼出来,这样就首先学会了 家具推销之道。

    下一步陈晓太遇到的难题就是“客源”。那时候的透笼街实际上是一个强买强卖的市场,鱼龙混杂,每天都会发生不少纠纷、打架。真正来买家具的人往 往不敢“正眼”去看家具,他们往往三两成群来到市场,远远的才瞟一眼,因为卖家如果发现你有兴趣,很可能就会强迫你买。发现了这个特点之后,陈晓太才终于 学会了如何识别想买家具的消费者。

    说到推销技巧,陈晓太显得有几分得意。“我推销的能力到什么程度呢?有的即使不是买主,听了我对家具的介绍之后,甚至也愿意拿出钱来当做买了这 个家具。我们在销售过程中确确实实能达到这种最高境界。”就这样,大概用了一年时间,陈晓太成为哈尔滨市场上当时销售家具最快的、卖的最好的人。

    全国展销 吃尽人间辛苦

    导语:在哈尔滨透笼街做买卖期间,陈晓太学会了如何卖家具,这为日后的创业打下了基础。但是由于当时哈尔滨家具市场混乱,一些商贩不正规经营,市场发生恶性竞争的打架事件,母亲常常为此很担心,于是父亲决定去北京创业。

    从北京开始,陈晓太肩负起了家族企业的销售重担,到全国各地搞展销,吃尽了人间辛苦,也锻造了一颗永远都不服输、永远都要做最好的强大内心。

    1994年,父亲决定去北京闯一闯,在北京考察了一个月,父亲拍个封电报给陈晓太:“速处理,快来京。”晓太当时不太明白,于是打了个电话给父 亲,父亲说“这边生意好的要命,市场也相对规范,利润也更好,你们赶紧过来。”于是他们就在北京租用了一家校办工厂,开始了北京的家具创业之路。

    当时北京的家具市场确实比哈尔滨更规范一些,而且赚的也多。但是它有一个局限性,就是家具没有一个常规的销售地点,只是一种“展销”,“比如军 博有个展览,或者虎坊桥有个展,首体有个展,就展几天,所有北京市民都到那儿去买,卖完这几天,就再没有地儿卖家具了,就这种状态。”勤奋的陈晓太当然不 甘寂寞,北京展会忙完后,他便会跑到外省去卖,德州、长治、东营、呼和浩特都去过。

    山西长治是个让陈晓太印象深刻的地方,他一个人那里打拼,度过了人生中最艰苦的岁月。

    “我在长治租了一个文化宫,就开始长期销售家具。挂横幅、去电视台做广告,生意很不错。”但伴随而来的工作量也极其大,从卸货、搬货、卖家具, 送家具,组装家具,整个运作都只有陈晓太一个人。往往白天卖货,晚上送货,忙得不可开交,连吃饭的时间也没有。虽然是一个东北大汉,但一个人住在阴森的文 化宫里,身边又有大量的现金,还要看着满屋的货,陈晓太的心一刻也没有轻松过。

    有一次晚上,一个醉汉拎一个铁棒子来到展厅门口捣乱,要500块钱,不然就不让陈晓太好过。“东北硬汉”哪里吃这一套,动起武来几下子就就把醉汉打的落荒而逃。

    工作上的辛苦是其次,更让人煎熬的是内心的苦闷。往往是在外面卖家具,一年到头只有过年才能回家。陈晓太回忆,有一年冬天在内蒙古呼和浩特卖家 具,过年回家的车票不好买,同时也为了省点钱,陈晓太搭乘了一辆拉煤的车回到北京。“当时驾驶室没有地儿,只能坐到后车的煤堆上,弄一个大棉单子把自己一 铺一盖,那会儿没有高速,大概走了一天一宿才到北京。到地之后,跳下车来,整个人就像一个黑人,连老母亲都认不出来了,母亲一把我搂在了怀里”。

    率先迈入现代家具制造模式

    导语:随着市场的繁荣,百强进入了快速发展阶段。陈晓太着力打造的现代化的生产基地,引进德国整套生产设备、工艺,真正开始了现代意义的家具制造模式。同时,百强通过对品质的卓越追求,逐步奠定了市场上的领导品牌地位。

    1997年,随着商品房市场的繁荣,带动了家具市场的繁荣,北京出现了蓝景丽家、集美家居、爱家家居等一些专业的家居流通市场,家具市场更加规范起来。由于产品优质,百强家具成为大钟寺蓝景丽家的销售王牌,更创造了当年的业绩。

    另外,在提升市场需求方面,陈晓太每年都会去参加广州家具展寻找代理商,“广州家具展面向全球的概念和定位,很多采购商都会慕名而去。因为你有 好的产品,你有好的工厂、好的设备、好的设计、好的工艺,就会做出好的产品,那会儿市场就缺这种有创意的好东西,大家就开始排队订货,争着抢着去拿百强的代理,那会儿确实是供不应求。”

    这一年,陈晓太去了欧洲家具制造工厂参观学习,让他对于家具制造的理念更是发生了翻天覆地的变化。“回来以后我当时就建了一个北京家具行业最大 的单体车间,那是别人都是用砖混结构做车间,而我是第一个用钢结构造车间的,跨度也是最大的,30米,所以摆放设备非常好;第二件事就是当年下半年开始引 进德国设备,豪迈生产线。

    从那时开始,1998年,家具行业开始爆发式发展,百强也是在这个时候实现了飞跃。1998年,从百强率先引入德国现代家具生产模式之后,家具正式从传统的手工行业跨入到了现代机械制造行业。

    2005年,为了满足日益增长的市场需求,陈晓太在顺义购买土地,建造更大、更为先进的家具生产基地,并聘请了德国总监托马斯来梳理整个车间制造的流程和管理,顺义工厂的标准化管理和德国同步。

    此后,家具市场的火爆一直持续到了08年,之后由于国际金融危机以及国家房产调 控政策,家居市场低迷,家具业陷入了低谷。但是在陈晓太看来,这却恰恰给企业提供了一个修炼内功的好时机,正是这个时期,陈晓太产生了构建一个新商业模式 的想法。“未来家居制造业决胜在终端,这是毋庸置疑的。我们把工厂做到了全球最现代化,但是我们又感觉到投资方向应该有所改变,因为老百姓买的是家具,看 的是终端,并不是去看制造工厂。”于是,在这种从制造品牌转向商业品牌理念的催动下,2011年开始,陈晓太开始尝试打造新的企业发展模式。

    打造家居新商业模式

    导语:2011年,陈晓太在北京北三环大钟寺中坤广场租了一整栋楼,打造独立的商业大店。陈晓太想在商业模式上进行一种全新的探索,他打算用十年的时间可造出一个全国连锁的商业品牌。

    新浪家居:百强的定位是如何的?

    陈晓太:我们真的很德国,百强家具真的很德国,德国设计、德国工艺、百强家 具,真的很德国,就是这么一句话。他就明白了,你是做德国的产品,你是跟德国做事严谨的家具,制造非常精致,他马上就明白了,定位很准确,就是这样评价 的。所以我认为做企业也是一样,一定要有取舍,什么东西能做,什么东西不能做,没有取舍是定位不清,一定是做不好的。在市场大的环境好的情况下,什么都可 以做,当市场环境不好的时候,我相信你一定要有取舍,一定要做最精致、最擅长的,产业链太多了,有的时候是坏事。

    新浪家居:对于未来商业模式是怎么设想的?

    陈晓太:它更多的提供一种整体家居的解决方案,创造一种家文化的主题;第二,它需要充足的资金流来做,整个 物流系统的管理是尤为重要的。它的前端和后端的投入成本几乎是差不多的,前端投了大概有1.5个亿左右,后端又投了1.5个亿,就是物流成本,没有这个做 平台支撑,这个运营不了。包括它的软件系统工程师全是德国人,这个东西确实是很大的一笔支出。所以我们是铁了心的要做这件事,这就是我们坚持的一点,我希 望未来用十年时间做成这件事。

    新浪家居:关于未来的发展,您有一个清晰的蓝图吗?

    陈晓太:未来我个人感觉制造业是一块根基,它可以稳定现有的制造业平台,但是我们会把制造控制到一定规模上,不会再扩张了。反而我未来把所有精力会投到商业领域上来,会用十年打造一个商业品牌,一个新的商业业态,而且争取连锁经营,这就是我们未来十年的规划。

    勿忘本,不服输的创业之道

    导语:在陈晓太心中,对他人生影响最大的人无疑是父亲,无论是做人还是做事,父亲的悉心教导让他受益终身。做人不能忘本,做事不能服输,正是这样的信念让陈晓太取得了一个又一个的成功。

    新浪家居:在您创业的过程中,对您影响最大的人是谁呢?

    陈晓太:影响这件事最深的,一个是父亲,受父亲的影响,父亲培养了我,我的今天,我之所以在这个行业里边能 把家具认为做得还不错,是受父亲影响,因为他给我打的基础打的好,实际上他让我从零开始做起,这是一般的作为父母做不到的,让孩子吃这么大的苦,不太可 能,因为你又不是没钱,你家里是有钱,这是很难得的,我认为这是做父母的,包括我父亲在内,都是很难的,一年在北京待五天,说句不好听的话,就是锻炼你, 你对外见到什么人,应该怎么打交道,每次吃亏了,父亲回来从来不会抱怨你,这件事办错了,父亲说错了就错了,没有关系,下次咱们长经验,像这种人以后别跟 他来往了,很简单,这实际上背后学到的就是经验、就是财富。

    新浪家居:整个创业发展过程中您觉得是一种什么精神能让你走到今天,因为当时千军万马都在走这条路,能够成功的毕竟是少数。

    陈晓太:我家里挂了一幅朋友送的照片,我给这个它起了个名字,叫勿忘本。我认为这是很重要的,我们永远不会 忘了自己。第二,我的个人观点,企业成功关键的还有一个是不服输的精神,当我看到前面有人的时候,有目标的时候,我就必须超过去,这就是内心里的东西,你 只能跟随我,我不能跟随你,这是骨子里的东西。

    再有,公司发展到一定程度的时候,实际上还有一种无形的责任感,就是一定要注重员工的福利,员工的幸福感。不管这一年生意怎么样,我对于员工承诺的福利都一定要实现,要让他们收入高于同行20%。有一句话是,“财聚人散,财散人聚”。懂得付出,才能收获。

关键字:百强家具 陈晓太 模式 创新
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